Mehr Umsatz im Boutique-Hotel: fünf Hebel, die wirklich etwas bringen
Mehr Umsatz kommt aus drei Zahlen zugleich: verkaufte Nächte, Preis pro Nacht und was ein Gast über das Zimmer hinaus ausgibt. Schaust du nur auf die Belegung, verlierst du an einer der beiden anderen. Ein volles Haus zu niedrigen Preisen lässt Geld liegen. Ein hoher Preis bei halb leerem Haus auch.
Die fünf Hebel in diesem Text bewegen jeweils mindestens eine dieser drei Zahlen. Keiner davon braucht jemanden im Haus, der sich den ganzen Tag um Preise und Belegung kümmert. Die Reihenfolge ist nicht beliebig: Hebel eins und zwei bringen am meisten.
Woraus mehr Umsatz im Boutique-Hotel entsteht
Dein Umsatz ist am Ende eine Multiplikation: verkaufte Nächte mal Preis pro Nacht, dazu alles, was im Aufenthalt dazukommt. Jeder Hebel in diesem Text verändert eine dieser Größen.
Die drei Zahlen, die du verfolgst
Drei Zahlen sagen dir, wie gut deine Zimmer verkauft sind.
- Belegung: verkaufte Zimmer geteilt durch verfügbare Zimmer in einer Nacht. Bei zehn Zimmern und sieben verkauften sind das 70 %.
- ADR, der durchschnittliche Zimmerpreis: der Zimmerumsatz geteilt durch die verkauften Zimmer. Die Zahl zeigt, was nach Rabatten übrig bleibt, nicht deinen Listenpreis.
- RevPAR, der Umsatz pro verfügbarem Zimmer: der Zimmerumsatz geteilt durch alle Zimmer, auch die leeren. RevPAR fasst Belegung und ADR in einer Zahl zusammen.
Eine vierte Zahl taucht in keiner dieser Formeln auf: der Umsatz pro Aufenthalt, also alles, was ein Gast über das Zimmer hinaus bezahlt. Kleine Hotels übersehen ihn am häufigsten, dabei lässt er sich am leichtesten heben.
Warum volle Belegung das falsche Ziel ist
Ein Zimmer, das an einem Samstag im August billig weggeht, hättest du teurer verkaufen können. Der Gast, der wegen des Rabatts gekommen ist, kommt selten zum vollen Preis wieder.
RevPAR steigt auf zwei Wegen: mit mehr verkauften Nächten und mit dem richtigen Preis pro Nacht. Verfolge die Zahl deshalb wöchentlich und pro Zimmertyp.
Hebel 1: Preise nach Nachfrage, innerhalb deiner Grenzen
Am meisten bringt diese eine Änderung: Hör auf, pro Saison einen festen Preis zu setzen. Die Nachfrage schwankt mit dem Wochentag, mit der Vorlaufzeit einer Buchung und mit dem, was in deiner Stadt gerade los ist.
In den starken Nächten ist ein fester Preis zu niedrig, in den ruhigen Nächten schreckt er Gäste ab.
Untergrenze und Obergrenze
Preise nach Nachfrage zu setzen bedeutet nicht, dass du sie blind einem Algorithmus überlässt. Du legst zwei Zahlen fest, und die gelten.
Die Untergrenze ist der Preis, unter dem sich eine Nacht für dich nicht mehr lohnt. Die Obergrenze ist der Preis, über dem die Gäste nicht mehr buchen. Beide kannst du jederzeit ändern.
Kennst du deine Untergrenze, gerätst du in einer ruhigen Woche nicht in Panik. Kennst du deine Obergrenze, lässt du in einer ausgebuchten Nacht kein Geld liegen.
Signale, die einen Preis verändern
Innerhalb dieser Grenzen entscheiden fünf Signale, wo ein Preis am Ende steht.
- Saison und Wochentag: Das setzen die meisten Hotels ohnehin schon von Hand. Ein Freitag im Juli ist ein anderer Preis als ein Dienstag im November.
- Vorlaufzeit: Wer Monate im Voraus bucht, sucht etwas anderes, als wer heute Abend noch ein Zimmer braucht. Früh zu buchen darf günstiger sein, denn dafür bekommst du Sicherheit. Ein Zimmer, das in einer vollen Woche kurzfristig wieder verfügbar wird, bekommt dagegen keinen Rabatt.
- Verfügbare Zimmer: Sind für einen Samstag noch drei von zehn Zimmern verfügbar, steigt der Preis dieser drei.
- Veranstaltungen: Ein Konzert, ein Festival, eine Messewoche, der Weihnachtsmarkt. Die Nachfrage steht dann Monate vorher fest, und zwar im Kalender von jemand anderem. Diese Nächte brauchen einen eigenen Preis.
- Mindestaufenthalt: In den stärksten Nächten sperrt ein Mindestaufenthalt von zwei Nächten die Einzelnacht aus, die dir sonst eine ganze Woche verbaut.
Das System passt die Preise an, du setzt die Grenzen
Preise von Hand zu pflegen, pro Zimmertyp und pro Nacht, hält niemand lange durch. Nach etwa einem Monat bleibt die Tabelle liegen.
Was funktioniert, steht im Buchungssystem: die Preise pro Zeitraum und pro Tag. Innerhalb von Untergrenze und Obergrenze passt das System die Preise selbst an.
Bei Drimbu stehen die Preise unter Buchungen und Zahlungen, pro Zeitraum und pro Tag, pro Zimmer und pro Gast. Eine einzelne Nacht überschreibst du an derselben Stelle, zeitlich begrenzt.
Der KI-Manager passt die Preise mit der Nachfrage an, innerhalb der Grenzen, die du gesetzt hast. Steht eine Veranstaltung im Kalender deiner Stadt, werden die Preise für diese Nächte angehoben. Du liest danach nur noch mit, was geändert wurde.
Hebel 2: mehr Direktbuchungen
Auf eine Buchung über deine eigene Website zahlst du keine Provision an einen Kanal. Danach kennst du die E-Mail-Adresse und die Vorlieben des Gastes.
Direktbuchungen kommen zu den Kanälen dazu. Sie sind der Teil mit der besten Marge, und der Gast gehört dir. Diesen Anteil willst du größer machen.
Ein Grund, direkt zu buchen
So läuft es fast immer: Ein Gast findet dein Hotel auf einem Kanal und sucht dann nach deinem Namen. Diese zweite Suche ist der Moment, in dem die Direktbuchung entsteht oder eben nicht.
Dann muss auf deiner Website ein Grund stehen, direkt zu buchen, sichtbar schon auf dem ersten Bildschirm. Das kann ein Preis sein, der nicht höher ist als auf den Kanälen. Oder eine Kleinigkeit obendrauf: ein Begrüßungsgetränk oder bessere Stornobedingungen.
Die Kleinigkeit ist für dich oft einfacher und günstiger als ein niedrigerer Preis.
Die eigene Website in jeder Sprache buchbar
Zeigt deine Website die Zimmer und verweist für die Verfügbarkeit auf Anruf oder E-Mail, verlierst du die Buchung. Sie geht an den Kanal, dessen Tab daneben noch offen ist.
Deine Website braucht dafür ein Buchungsmodul mit der Verfügbarkeit aus deinem Kalender, eine Online-Zahlung und die Sprache des Gastes. Und das alles muss auf dem Telefon funktionieren.
Website und Buchungen laufen bei Drimbu auf demselben Kalender wie der Rest des Systems. Kommt eine Direktbuchung herein, sind diese Nächte innerhalb von Sekunden auf jedem Kanal nicht mehr verfügbar. Deine bestehende Website kann bleiben, wie sie ist: die Buchungs-Widgets setzt du dort hinein.
Hebel 3: die Kanäle, die sich rechnen
Überall zu stehen bedeutet vor allem mehr Stellen, an denen Preise und Verfügbarkeit stimmen müssen. Und manche Kanäle bringen Gäste, deren Betreuung dich mehr kostet, als sie einbringen.
Du willst den Mix mit dem höchsten Nettoumsatz pro Buchung.
Einen Kanal am Nettoumsatz pro Buchung messen
Rechne pro Kanal aus, was von einer Buchung nach den Kosten dieses Kanals übrig bleibt. Dazu gehören die Provision, die Gebühren für die Zahlung und die Stornierungen, die über diesen Kanal kommen.
Daneben zählt das Profil der Gäste: wie lange sie bleiben, welche Extras sie buchen und wie viele von ihnen wiederkommen.
Ein Kanal bringt dir mitten in der Woche Buchungen über zwei Nächte, wenn sonst wenig los ist. Ein anderer bringt einzelne Samstage in der Hauptsaison. Ein Kanal, der keins von beidem schafft, fliegt raus.
Ein Kalender hinter jedem Kanal
Auf jedem Kanal muss dieselbe Verfügbarkeit stehen wie in deinem Kalender. Sonst ist ein Zimmer auf einem Kanal verkauft und steht auf dem nächsten noch als verfügbar.
Auch die Preise kommen aus diesem einen Kalender. Dass ein Preis auf einem Kanal bewusst höher liegt, ist dabei kein Fehler, sondern deine Entscheidung.
Der Kanalmanager schickt diesen Kalender an Booking.com, Airbnb, Expedia, Google und mehr als sechzig weitere Kanäle. Buchungen kommen auf demselben Weg zurück in deinen Kalender. Deine Preisänderungen nehmen den Weg nach draußen.
Erst damit werden Hebel eins und zwei praktikabel. Preise, die sich mit der Nachfrage ändern, pflegst du nicht in jedem Extranet einzeln.
Hebel 4: mehr Umsatz pro Aufenthalt
Der Umsatz eines Aufenthalts fängt beim Zimmer an und hört dort nicht auf. Frühstück, ein Parkplatz, eine Flasche Wein aus der Region, ein später Check-out am Sonntag, Fahrräder für einen Tag: alles steht auf derselben Buchung.
Diese Extras zu verkaufen, kostet dich fast nichts. Der Gast hat sich für dein Haus schon entschieden.
Zwei Momente für Extras: bei der Buchung und im Aufenthalt
Der erste Moment ist die Buchung selbst. Alles, was den Aufenthalt vorher formt, gehört mit Preis dorthin: Halbpension oder ein früher Check-in.
Der zweite kommt im Aufenthalt. Da entstehen Wünsche spontan: ein Tisch zum Abendessen, ein späterer Check-out, weil das Wetter umschlägt. In diesem zweiten Moment verkaufen die meisten Hotels nichts. Um etwas dazuzubuchen, muss dein Gast am Empfang jemanden finden.
Der Gast bucht Extras von selbst
Dafür bekommt jeder Gast eine eigene Gästeseite, die er über einen Link auf dem Telefon öffnet. Darauf stehen seine Buchung, der Hausguide und die Extras, die er mit einem Fingertipp dazubucht.
Bei Drimbu gehört diese Gästeseite zum Gästeerlebnis, in der Sprache des Gastes. Was dort bestellt wird, steht auf der Buchung, und die Rechnung stimmt, ohne dass jemand etwas abtippt. Dieselben Extras und die Verpflegung stehen auch bei der Buchung zur Wahl.
Hebel 5: die zweite Buchung
Die günstigste Buchung des Jahres ist die von einem Gast, der schon einmal da war. Keine Provision, keine Kosten, um ihn zu gewinnen, dazu die höhere Chance auf einen längeren Aufenthalt und auf Extras.
Die meisten kleinen Hotels erreichen ihre Gäste nach dem Check-out nicht mehr. Die Kontaktdaten liegen bei der Plattform, im Haus bleibt ein Name auf einer Rechnung.
Eigene Gästedaten
Über welchen Kanal ein Gast auch kommt: ab dem Check-in ist es dein Gast.
Bei Drimbu läuft der Online-Check-in über die Gästeseite. Dort fragst du ab, was du später brauchst: die E-Mail-Adresse, die bevorzugte Sprache und den Anlass der Reise, mit dem Einverständnis des Gastes.
Gespeichert wird das in deinem eigenen System. Diesen Gast kannst du im nächsten Jahr anschreiben.
Stammgäste buchen direkt
Eine einzige Nachricht im nächsten Jahr reicht oft, wenn der Zeitpunkt stimmt. Dieselbe Woche, derselbe Zimmertyp, ein kleines Dankeschön fürs Wiederkommen.
Der Gast bucht dann auf deiner Website statt auf dem Kanal, über den er beim ersten Mal kam.
Dafür brauchst du alle Gespräche an einer Stelle, egal, über welchen Kanal sie laufen. Im zentralen Posteingang stehen WhatsApp, Instagram, Facebook, die Nachrichten der Kanäle und E-Mail in einem Verlauf pro Gast und Buchung.
Womit du diesen Monat anfängst
Fünf Schritte, in dieser Reihenfolge.
- Schreib Untergrenze und Obergrenze auf, pro Zimmertyp. Setz danach Preise pro Wochentag und pro Saison statt eines festen Preises für die ganze Saison. Der RevPAR zieht nach.
- Setz ein Buchungsmodul auf deine eigene Website. Der Preis dort liegt nicht höher als auf den Kanälen.
- Bind die Kanäle, die du behältst, über einen Kanalmanager an. Den Kanal, der dir nichts davon bringt, lässt du weg.
- Leg drei Extras bei der Buchung an und drei auf der Gästeseite. Danach siehst du, welche gekauft werden.
- Schreib die Gäste vom letzten Jahr an, in dem Monat, in dem sie da waren.
Nichts davon braucht zusätzliche Zimmer, zusätzliches Personal oder ein größeres Budget für Marketing. Es braucht ein System, das Preise, Kalender, Kanäle und Gäste zusammenhält, damit eine Änderung an einer Stelle überall gilt.
Drimbu ist als dieses eine System für Boutique-Hotels gebaut. Fang diese Woche mit Hebel eins an, der Rest kommt danach.