Meer omzet uit je boetiekhotel: vijf knoppen waar je zelf aan draait

Meer omzet draait om drie getallen tegelijk: het aantal verkochte overnachtingen, het tarief per overnachting en wat een gast naast de kamer besteedt. Wie alleen op bezetting stuurt, verliest op een van de andere twee. Alle kamers vol tegen een te laag tarief levert minder op dan diezelfde nacht had kunnen opleveren. Een hoog tarief met de helft van de kamers leeg ook. Hieronder staan vijf knoppen, allemaal goed voor minstens een van die drie getallen. Een revenue manager heb je er niet voor nodig. Knop 1 en knop 2 doen het meeste werk.

Waar meer omzet in een boetiekhotel vandaan komt

Je omzet hangt aan een paar getallen tegelijk. Elke knop hieronder verandert er één.

De drie getallen die je bijhoudt

• Bezetting: verkochte kamers gedeeld door het aantal kamers dat je die nacht had. Tien kamers, zeven verkocht, dat is 70 procent.
• ADR, het gemiddelde tarief per verkochte kamer: je kameromzet gedeeld door het aantal verkochte kamers. Kortingen tellen mee, het tarief op je website niet.
• RevPAR, de omzet per beschikbare kamer: je kameromzet gedeeld door alle kamers, ook de lege. RevPAR brengt bezetting en ADR samen en is het getal om op te sturen.

Een vierde getal houden kleine hotels zelden bij: de omzet per verblijf, van het ontbijt tot de fles wijn op de laatste avond. Daar valt meestal het snelst iets te winnen.

Waarom een volle bezetting het verkeerde doel is

Een kamer die je op een zaterdag in augustus goedkoop wegzet, was die nacht meer waard. De gast die met korting kwam, boekt zelden een jaar later tegen het volle tarief.

RevPAR stijgt door meer verkochte overnachtingen en door een beter tarief per overnachting. Houd dat getal wekelijks bij, per kamertype.

Knop 1: tarieven die de vraag volgen binnen jouw bandbreedte

De grootste verandering is stoppen met één vast tarief per seizoen. De vraag verschilt per dag van de week, per moment waarop iemand boekt en per evenement in de stad. Eén vast tarief vraagt te weinig op de drukke nachten en schrikt gasten af op de rustige.

Een ondergrens en een bovengrens die jij vaststelt

Je geeft je tarieven niet uit handen aan een algoritme. Jij bepaalt twee getallen.

De ondergrens is het laagste tarief waarvoor een nacht nog de moeite waard is. De bovengrens is het tarief waarboven gasten niet meer boeken. Allebei pas je aan wanneer je wilt. Met een ondergrens die vastligt, raak je in een rustige week niet in paniek. Met een bovengrens die klopt, laat je op een uitverkochte zaterdag geen geld liggen.

Vijf redenen om een tarief aan te passen

1. Seizoen en weekdag. Dit stellen de meeste hotels al met de hand in.
2. Hoe ver vooruit een gast boekt. Een kamer voor over vier maanden is een ander product dan een kamer voor vanavond. Een vroege boeking mag goedkoper zijn, want die geeft je zekerheid. Een boeking op het laatste moment in een drukke periode hoeft geen korting.
3. Wat er nog beschikbaar is. Zijn er van je tien kamers nog drie beschikbaar voor zaterdag, dan gaat het tarief van die drie omhoog.
4. Evenementen. Een concert, een festival of een beurs legt de vraag maanden vooruit vast. Daar pas je je tarieven op aan.
5. Minimumverblijf. Op de drukste nachten voorkomt een minimum van twee nachten dat één losse nacht een boeking van een week in de weg zit.

Het systeem past de tarieven aan en jij bepaalt de bandbreedte

Tarieven voor alle kamertypes per nacht met de hand bijstellen houdt niemand vol. Na een maand ligt dat werk stil en sta je weer op één tarief per seizoen.

Dat werk laat je aan je reserveringssysteem: tarieven per periode en per dag, één nacht die je tijdelijk kunt overschrijven en aanpassingen die binnen je ondergrens en bovengrens vanzelf worden doorgevoerd.

In Drimbu staan de tarieven bij boekingen en betalingen: per periode en per dag, per kamer en per gast. Eén nacht overschrijf je op dezelfde plek. De AI-manager past ze aan de vraag aan, binnen jouw bandbreedte, en verhoogt ze voor evenementen op de lokale agenda. Je stelt de grenzen één keer in en leest in een logboek terug wat er is aangepast.

Knop 2: meer directe boekingen

Een boeking via je eigen website kost je geen commissie aan een kanaal. Je hebt bovendien zelf het e-mailadres van de gast en weet wat die wil. Directe boekingen komen naast je kanalen. Op dat deel van je verkoop houd je de meeste marge en het contact met de gast, en dat deel wil je groter maken.

Geef een gast een reden om direct te boeken

Een gast vindt je op een kanaal en zoekt je daarna op naam. Bij die tweede zoekopdracht beslist de gast waar hij boekt.

In het eerste scherm van je eigen website moet staan waarom een gast daar boekt. Een tarief dat niet hoger is dan op de kanalen is zo'n reden. Iets kleins erbij werkt ook: een welkomstdrankje, een late check-out zonder toeslag, ruimere annuleringsvoorwaarden. Dat extraatje is meestal eenvoudiger en goedkoper dan een lager tarief.

Op je eigen website boekt een gast in zijn eigen taal

Een website die je kamers toont en voor de beschikbaarheid naar telefoon of mail verwijst, verliest de boeking aan het kanaal in het tabblad ernaast. Je hebt een boekingsmodule nodig die de actuele beschikbaarheid toont, online betalen mogelijk maakt en in de taal van de gast op een telefoon werkt.

Bij Drimbu draaien je website en boekingen op dezelfde kalender als de rest van het systeem. Een directe boeking zet die datums binnen seconden op elk kanaal op niet meer beschikbaar. Heb je al een website, dan houd je het ontwerp en zet je de boekingswidgets erin.

Knop 3: alleen de kanalen die iets opleveren

Ieder kanaal erbij is een plek extra waar je tarieven en je beschikbaarheid moeten kloppen. Sommige kanalen brengen gasten die meer werk kosten dan ze opleveren. Je zoekt de combinatie van kanalen waar je per boeking het meeste aan overhoudt.

Beoordeel een kanaal op de netto-omzet per boeking

Zet per kanaal op een rij wat een boeking waard is na de kosten: de commissie, de betaalkosten en de annuleringen die dat kanaal meebrengt. Zet erbij wat voor gasten dat kanaal brengt: hoe lang ze blijven, wat ze bijbestellen en of ze terugkomen.

Een kanaal dat je doordeweekse nachten vult met verblijven van twee nachten, doet ander werk dan een kanaal dat losse zaterdagen in de meivakantie brengt. Allebei kunnen ze hun plek hebben. Een kanaal dat geen van beide doet, haal je eraf.

Eén kalender achter alle kanalen

De beschikbaarheid op de kanalen is op elk moment gelijk aan die in je eigen kalender. Klopt dat niet, dan blijft een kamer die op het ene kanaal is verkocht op het andere gewoon beschikbaar. Dan boeken twee gasten dezelfde nacht. Je tarieven worden vanuit diezelfde kalender gesynchroniseerd en mogen per kanaal verschillen, als jij het zo instelt.

Dat werk doet de channel manager: één kalender die wordt gesynchroniseerd naar Booking.com, Airbnb, Expedia, Google en meer dan zestig andere kanalen. Boekingen worden automatisch in je kalender gezet en tariefwijzigingen gaan langs dezelfde weg naar de kanalen. Het maakt knop 1 en knop 2 werkbaar, want met de hand houd je dat over meerdere kanalen niet vol.

Knop 4: meer omzet per verblijf

Je verkoopt meer dan alleen de kamer. Ontbijt, een parkeerplaats, een fles wijn uit de streek, later uitchecken op zondag, fietsen voor een dag: gasten vragen erom als je het aanbiedt. Je hoeft er geen gast voor te zoeken, want die heeft je hotel al gekozen.

Twee momenten om extra's te verkopen

Het eerste moment is de boeking. De extra's zet je daar als optie neer, met het tarief erbij: een arrangement met ontbijt of diner, een parkeerplaats, vroeg inchecken.

Het tweede moment ontstaat tijdens het verblijf. Een tafel reserveren voor het diner, een uur later uitchecken omdat het regent. Dat moment verkopen de meeste hotels nooit, omdat een gast er iemand aan de balie voor moet vinden.

De gast voegt zelf extra's toe

Wat werkt, is één pagina per gast, te openen met een link op de telefoon. Daarop staan de boeking, de huisgids en de extra's, met één tik toe te voegen.

In Drimbu is dat de gastpagina, onderdeel van gastbeleving, in de taal van de gast. Wat de gast daar bestelt, komt op de boeking te staan, zodat de factuur klopt zonder dat iemand iets overtikt. Dezelfde extra's en arrangementen staan als optie in het boekingsproces.

Knop 5: de tweede boeking

De goedkoopste boeking die je krijgt, is de gast die terugkomt. Geen commissie aan een kanaal, geen kosten om die gast te vinden, en een grotere kans op een langer verblijf en op extra's. Toch bereiken de meeste kleine hotels een gast na het uitchecken niet meer. De gegevens staan bij het kanaal en het hotel houdt een naam op een factuur over.

Je eigen gastgegevens

Via welk kanaal een gast ook binnenkomt, vanaf de check-in is het jouw gast. Bij de online check-in vraag je, met toestemming, om het e-mailadres, de taal van de gast en de reden van de reis.

In Drimbu loopt die check-in via de gastpagina. Je bewaart de gegevens in je eigen systeem en niet bij een kanaal. Dat is de enige lijst waarnaar je volgend jaar nog een bericht stuurt.

Terugkerende gasten boeken direct

Eén bericht op het juiste moment is genoeg. Een jaar later, in dezelfde week, met hetzelfde kamertype en een kleine attentie omdat ze terugkomen. Die gast boekt dan op jouw website en niet op het kanaal waar de eerste boeking vandaan kwam.

Daarvoor heb je alle gesprekken op één plek nodig, van welk kanaal ze ook komen. In de gedeelde inbox staan WhatsApp, Instagram, Facebook, de berichten van de kanalen en e-mail bij elkaar, in één gesprek per gast en per boeking.

Waar je deze maand begint

1. Schrijf per kamertype je ondergrens en je bovengrens op. Zet daarna tarieven per weekdag en per seizoen neer in plaats van één seizoenstarief. Aan je RevPAR zie je wat dat doet.
2. Zet een boekingsmodule op je eigen website. Zorg dat het tarief daar niet hoger is dan op de kanalen.
3. Sluit de kanalen die je houdt aan op een channel manager. Het kanaal dat niets van dat alles brengt, haal je eraf.
4. Zet drie extra's in het boekingsproces en drie op de gastpagina. Kijk een maand later wat er verkoopt.
5. Stuur één bericht aan de gasten van vorig jaar, in de maand waarin ze bij je waren.

Je hebt er geen extra kamer voor nodig en geen extra personeel. Je marketingbudget blijft gelijk. Deze vijf knoppen vragen één systeem dat je tarieven, je kalender, je kanalen en je gasten bij elkaar houdt. Een wijziging die je één keer doorvoert, klopt dan overal. Drimbu is gebouwd als dat ene systeem, ook voor boetiekhotels. Begin deze maand met knop 1, de rest volgt daarna.