Más ingresos en tu hotel boutique: cinco palancas que funcionan
En un hotel boutique, más ingresos salen de tres números a la vez: las noches que vendes, la tarifa de cada noche y lo que el huésped gasta además de la habitación. Llenar el hotel no basta: a tarifa baja cobras de menos, y con la tarifa alta y medio hotel vacío, tampoco te salen las cuentas.
Las cinco palancas de abajo mueven al menos uno de esos números, y ninguna necesita un especialista en tarifas. El orden importa: las dos primeras pesan más.
De dónde salen más ingresos en un hotel boutique
Los ingresos de un hotel salen de multiplicar unas pocas cosas, y cada palanca cambia una de ellas.
Los tres números que miras cada semana
- Ocupación: habitaciones vendidas entre habitaciones disponibles esa noche. Con diez habitaciones y siete vendidas, la ocupación es del 70 por ciento.
- ADR (tarifa media diaria): los ingresos de habitación entre las habitaciones vendidas. Refleja los descuentos que haces, no la tarifa que publicas.
- RevPAR (ingresos por habitación disponible): los ingresos de habitación entre todas las habitaciones, también las vacías. Junta ocupación y ADR, y es el número que conviene seguir.
Queda un cuarto número: los ingresos por estancia, lo que el huésped paga aparte de la habitación. Es el más olvidado en los hoteles pequeños y el más fácil de subir.
Por qué llenar el hotel no es el objetivo
El sábado de la primera quincena de agosto que vendes barato es una noche que podías haber cobrado más cara. Y el huésped del descuento rara vez vuelve a tarifa completa.
El RevPAR sube con más noches vendidas y con la tarifa correcta en cada noche, así que míralo cada semana y por tipo de habitación.
Palanca 1: tarifas según la demanda, dentro de tu rango
El cambio que más se nota es dejar la tarifa única por temporada. La demanda cambia con el día de la semana, con la antelación de la reserva y con lo que pasa en el pueblo. Con una tarifa fija cobras de menos las noches llenas y echas para atrás al huésped en las flojas.
Suelo y techo
Las tarifas según la demanda no son entregarle el calendario a un algoritmo. Los dos números los pones tú: el suelo, la tarifa por debajo de la cual no te compensa vender la noche, y el techo, aquella por encima de la cual el huésped deja de reservar. Los cambias cuando quieras.
Con el suelo escrito no bajas tarifas en cuanto llega una semana floja. Con el techo escrito no cobras de menos la noche que lo vendes todo.
Las señales que cambian una tarifa
- Temporada y día de la semana. Es lo único que la mayoría de los hoteles ya ajusta a mano.
- Antelación. Una reserva a meses vista y una para esta noche no son el mismo producto. La de meses vista puede llevar una tarifa más baja, porque te asegura la noche. La de última hora en una semana de mucha demanda no lleva descuento.
- Disponibilidad que queda. Si para un sábado te quedan tres habitaciones de diez, la tarifa de esas tres sube.
- Eventos. Un concierto, un festival, una feria o las fiestas del pueblo marcan la demanda con meses de antelación, y ese calendario no lo llevas tú. Tus tarifas tienen que tenerlo en cuenta.
- Estancia mínima. En las noches de más demanda, un mínimo de dos noches evita que una reserva de una noche te bloquee la semana.
El sistema ajusta y tú mantienes el rango
Si lo haces a mano, por tipo de habitación y por noche, lo dejas al poco tiempo. Lo que sí aguanta: un sistema que guarda las tarifas por periodo y por día, te deja cambiar una noche a mano y ajusta dentro del suelo y el techo.
En Drimbu pones las tarifas por periodo y por día, por habitación y por huésped, dentro de reservas y pagos. Ahí mismo cambias la tarifa de una noche suelta, solo para esa noche.
El gerente IA ajusta las tarifas con la demanda dentro del rango que fijas tú, y las sube para los eventos del calendario de la zona. Pones los límites una vez y repasas los cambios que ha hecho.
Palanca 2: más reservas directas
Una reserva directa en tu web no lleva comisión de canal. El correo del huésped y sus preferencias se quedan contigo.
Las reservas directas acompañan a los canales, no los sustituyen. Son la parte con mejor margen, y la que te deja trato directo con el huésped. Lo que toca es hacerla crecer.
Un motivo para reservar directo
El huésped te encuentra en un canal y después busca tu hotel por el nombre. Esa segunda búsqueda decide dónde reserva.
Tu web tiene que darle un motivo para quedarse, visible en la primera pantalla. Puede ser una tarifa que no sea más alta que la del canal, o un extra pequeño: una copa de bienvenida, el check-out tardío sin coste o mejores condiciones de cancelación. El extra suele salirte más barato que bajar la tarifa.
Tu web acepta reservas en el idioma del huésped
Una web que enseña las habitaciones y pide al huésped que llame o escriba para saber si quedan habitaciones pierde la reserva. El huésped tiene al lado la pestaña del canal.
Hace falta un motor de reservas que muestre la disponibilidad que tienes en ese momento, acepte pagos online, hable el idioma del huésped y funcione en el móvil.
Drimbu junta las dos cosas en web y reservas: tu web y el motor de reservas leen el mismo calendario que los canales. Si entra una reserva directa, esas noches dejan de estar disponibles en los canales en segundos.
Si te gusta la web que tienes, no hace falta cambiarla: los widgets de reserva se colocan dentro.
Palanca 3: la mezcla de canales que te compensa
Estar en todos los canales tiene su coste: cada uno es un lugar más donde las tarifas y la disponibilidad tienen que estar bien. Algunos, además, traen huéspedes que cuestan más de lo que dejan.
Juzga un canal por los ingresos netos por reserva
Canal por canal, mira qué queda de una reserva después de la comisión, los gastos de pago y las cancelaciones. Mira también qué huésped te manda: cuántas noches se queda, qué extras compra y si vuelve.
Un canal que te llena noches flojas de entre semana con estancias de dos noches sirve para una cosa y el que te trae sábados sueltos de temporada alta, para otra. El que no sirve para ninguna se cae de la lista.
Un solo calendario detrás de cada canal
La disponibilidad de cada canal tiene que coincidir con tu calendario en todo momento. Si dejan de coincidir, vendes una habitación en un canal y sigue disponible en otro: así aparece una sobrerreserva.
Las tarifas salen de ese mismo calendario y no tienen por qué ser iguales en todos los canales. La disponibilidad sí es la misma en todos.
El gestor de canales de Drimbu envía un solo calendario a Booking.com, Airbnb, Expedia, Google y más de sesenta canales. La sincronización va en los dos sentidos: las reservas y los cambios de tarifa vuelven por el mismo camino. Ese gestor es lo que hace que las dos primeras palancas funcionen en la práctica.
Palanca 4: más ingresos por estancia
La habitación no es todo lo que vendes. El desayuno, el aparcamiento, una botella de vino de la zona, el check-out tardío del domingo o unas bicicletas se suman a la misma reserva. Vender un extra casi no te cuesta nada, porque el huésped ya eligió tu hotel.
Dos momentos para vender un extra
El primero es la reserva: la media pensión, el aparcamiento o el check-in anticipado los pones como opciones, con su precio a la vista. El segundo es la estancia, cuando aparece algo que nadie había previsto: una mesa para cenar, un check-out más tarde porque el domingo llueve.
Ese segundo momento es el que casi ningún hotel vende, porque el huésped tiene que buscar a alguien en recepción.
El huésped añade extras sin tener que buscar a nadie
Lo que funciona es la página del huésped, que se abre con un enlace desde el móvil: su reserva, la guía de la casa y los extras que añade con un toque.
En Drimbu eso es la experiencia del huésped, y la página está en su idioma. Los extras que pide ahí se anotan en su reserva y la factura sale correcta sin teclear nada.
Palanca 5: la segunda reserva
La reserva de un huésped que vuelve es la más barata que tienes. No lleva comisión ni coste de captación, y ese huésped suele quedarse más noches y comprar más extras.
Casi ningún hotel pequeño puede escribir a un huésped después del check-out. Los datos se quedan en el canal y en el hotel solo hay un nombre en la factura.
Los datos del huésped son tuyos
Venga por el canal que venga, desde el check-in el huésped es tu huésped.
En el check-in online le pides lo que necesitas, con su consentimiento: el correo, el idioma que prefiere y el motivo del viaje. Esos datos se guardan en tu sistema, no en un canal.
Esa ficha es la que abres el año que viene. El check-in online está en la página del huésped, y lo rellena él mismo desde el móvil antes de llegar.
El huésped que vuelve reserva en tu web
Con un mensaje al año siguiente basta: la misma semana, el mismo tipo de habitación y un gracias por volver. Ese huésped reserva en tu web, no en el canal por el que llegó.
Para eso necesitas todas las conversaciones en un solo sitio. La bandeja unificada junta WhatsApp, Instagram, Facebook, los mensajes de los canales y el correo en un hilo por huésped y por reserva.
Por dónde empezar este mes
- Escribe el suelo y el techo de cada tipo de habitación. Pon tarifas por día de la semana y por temporada, no una sola. El efecto se ve en el RevPAR.
- Pon un motor de reservas en tu web. Que la tarifa directa no sea peor que la del canal y que se vea por qué reservar ahí.
- Quédate con los canales que te compensan y conéctalos a un gestor de canales. Deja fuera el que no te trae nada.
- Añade tres extras al proceso de reserva y tres a la página del huésped. Mira cuáles se venden.
- Escribe un mensaje a los huéspedes del año pasado en el mes en el que se alojaron.
Para nada de esto necesitas más habitaciones, más personal ni más presupuesto de marketing. Lo que necesitas es un solo sistema con las tarifas, el calendario, los canales y los huéspedes juntos: un cambio hecho una vez vale en todas partes.
Drimbu es ese sistema, hecho para los hoteles boutique. Empieza esta semana por la primera palanca y el resto viene detrás.